Dans un environnement professionnel concurrentiel, le Directeur Commercial a un rôle essentiel. Chargé d’animer et de stimuler le réseau de vente, qu’il soit direct et/ou indirect, sa mission consiste à coordonner, motiver et challenger l’ensemble des acteurs de la distribution pour optimiser la performance commerciale. Une tâche stratégique qui nécessite de connaître et d’accompagner son réseau de vente mais aussi de challenger et jouer l’interactivité.
Conseil n°1 – Connaître son réseau de vente
Pour animer efficacement son réseau de vente, il est essentiel de bien le connaître. Cela passe par une compréhension approfondie des différents acteurs du réseau, de leurs besoins et de leurs objectifs.
Les trois axes à développer :
- La prise en compte des besoins et attentes : il est essentiel de comprendre les besoins et les profils de ses vendeurs et revendeurs afin de mettre en place des actions d’animation adaptées. Cela passe par la collecte et l’analyse de données sur la force de vente, telles que leur taille, leur expérience, leur spécialisation pour les revendeurs.
- La relation de confiance : une relation de confiance solide est essentielle pour motiver et engager son réseau de vente. Cela passe par des actions telles que des programmes d’incitation, des formations ciblées, et une communication constante.
- Un pilotage régulier: un suivi et un pilotage de votre activité commerciale est cruciale pour analyser les résultats, les comprendre et identifier les clefs de succès et les axes d’amélioration afin de réajuster le programme. Cela passe par des visites régulières des revendeurs, des réunions de feedback, etc.
À noter que les entreprises qui animent efficacement leur réseau de vente obtiennent des résultats supérieurs. Ainsi, connaître son réseau de vente implique une analyse approfondie, une communication transparente et une gestion agile. Ces éléments sont essentiels pour stimuler et animer efficacement le réseau, assurant ainsi une croissance commerciale pérenne.
Vente indirecte : un choix stratégique
80 % des entreprises en France utilisent un réseau de revendeurs pour distribuer leurs produits ou services (Source : Etude de l’Adefim). La vente indirecte offre une portée étendue (couvrir des zones géographiques plus importantes et augmenter le nombre de clients potentiels), mais nécessite une gestion attentive.
Sélectionner les bons partenaires, définir des objectifs de recrutement alignés sur les ambitions de l’entreprise, et les accompagner tout au long du processus sont des étapes clés. Les formes de distribution indirecte sont en effet nombreuses : Franchise, vente à distance (VAD), négoce industriel, réseaux de points de vente, concessions, partenariats de distribution.
En charge de la commercialisation des produits ou services de l’entreprise auprès de leur propre clientèle, les revendeurs seront les acteurs majeurs de la réussite commerciale de l’entreprise de demanderont un accompagnement personnalisé, adapté à leurs besoins et attentes spécifiques.
En effet, traiter un vendeur expérimenté de la même manière qu’un revendeur récent avec moins d’expérience serait une erreur stratégique. La segmentation permet de comparer les résultats des uns et des autres en fonction de divers indicateurs tels que le chiffre d’affaires, la marge, le potentiel de développement, etc. Ces informations permettent d’évaluer le réseau dans son ensemble et d’adapter le dispositif de formation et de montée en compétences, pour servir la performance commerciale et dépasser les objectifs de ventes.
Conseil n°2 – Accompagner son réseau de vente
Les actions d’animation du réseau de vente doivent être adaptées aux besoins et aux objectifs des de chaque acteur. Ces actions peuvent être de différentes natures :
- Outils promotionnels : l’entreprise peut mettre à disposition des revendeurs des outils de vente tels que des catalogues ou des supports publicitaires. Ces outils visent à promouvoir de manière efficace les produits et services dans les points de vente, renforçant ainsi la visibilité de la marque.
- Conseils de mise en place : ces conseils sont importants pour garantir l’efficacité des actions d’animation. Ils doivent être élaborés en fonction des besoins et des contraintes spécifiques des revendeurs, assurant ainsi une mise en place optimale des stratégies définies.
- Soutien logistique : l’entreprise peut fournir aux revendeurs un soutien technique, par exemple, en cas de problème avec les produits ou services. Ce soutien doit être rapide et efficace, afin de minimiser les perturbations pour les revendeurs.
- Formation : Un aspect crucial réside dans la formation des revendeurs. L’entreprise peut proposer des formations approfondies sur ses produits ou services, les techniques de vente spécifiques, ainsi que les stratégies marketing à adopter. Cette formation vise à renforcer les compétences des revendeurs, les rendant plus aptes à promouvoir et vendre les produits de manière efficace.
En mettant en œuvre ces différentes actions, l’entreprise crée un environnement propice à la croissance et à la performance du réseau de vente. La formation, en particulier, émerge comme un levier stratégique, permettant d’outiller les revendeurs avec les compétences nécessaires pour répondre aux exigences du marché et favoriser une expansion commerciale durable.
Conseil n°3 – Challenger et jouer l’interactivité
La stimulation du réseau revêt une grande importance, pour motiver les acteurs à se dépasser commercialement. « En lançant des opérations de type incentive, la performance de l’entreprise est améliorée de 25 à 30% », selon Jean Baptiste Cassu, Responsable des ventes chez UpCoop.
Cela implique notamment la mise en place de programmes d’animation et d’incentive, pour lesquelles l’utilisation des outils digitaux, tels que des plateformes digitales et interactives, est plus que pertinente.
« Communiquer sur les animations via les réseaux apporte de l’émulation et renforce l’appétence pour les challenges. Les participants commentent leurs performances et se défient en toute convivialité sur les murs communautaires mis à leur disposition », indique Nathalie Costigliola, Directrice Générale du marché Stimulation, Fidélisation Récompenses chez UpCoop.
UpPulse, une plateforme digitale pour des opérations d’incentive efficaces
Avec la plateforme UpPulse, les Directions Commerciales disposent d’une solution digitale packagée et personnalisée pour animer, fidéliser et récompenser en toute autonomie. La plateforme UpPulse est en effet clé en main pour déployer et piloter des opérations d’incentive et challenges commerciaux internes et externes, tout en gardant la maîtrise du budget alloué.
Elle permet de disposer de modules de gaming, albums photosvidéos, bibliothèque de documents et actualités, Pop Up, communication par emails personnalisés, intégrés à la plateforme pour dynamiser le dispositif et s’intégrer dans un programme relationnel global.
Grâce à UpPulse, les Directions Commerciales peuvent mettre en place des challenges ludiques et innovants ainsi que des dotations attractives pour booster la performance individuelle et collective du réseau de vente. Enfin, elles sont en mesure d’ajuster et recadrer en temps réel les paramètres des opérations, en fonction des résultats et disposent de statistiques permettant d’évaluer le ROI des opérations.
Avec la solution digitale packagée et personnalisable UpPulse, motiver la force de vente et le réseau de vente avec modernité n’a jamais été aussi simple et efficace !
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Pulse, l’agence qui accompagne votre stratégie commerciale et relationnelle
Filiale de la coopérative UpCoop, reconnue depuis plus de 15 ans dans l’animation de la performance des équipes et des réseaux de vente, l’agence Pulse apporte des solutions de marketing relationnel adaptées aux enjeux de motivation, d’animation de réseaux et de fidélisation BtoBtoC.
L’agence de marketing digital Pulse a par exemple développé et piloté un programme d’animation pour les 10 000 points de vente PMU (cafés, bureaux de tabac). Ce programme, baptisé « Win-Win », repose sur une plateforme numérique qui propose des challenges tout au long de l’année, avec des manches thématiques (comme le Quinté +), dans l’objectif d’augmenter le chiffre d’affaires des points de vente.
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Motiver, animer et récompenser
Parce que la réussite d’une entreprise passe par la motivation, l’animation et la récompense des parties prenantes internes et externes (salariés, clients partenaires), UpCoop propose des solutions et services adaptés à vos priorités et efficaces.
